Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp – 22 Quy luật bất biến của bán hàng – Phần 3

November 23, 2016

Nhân viên Sales nhất quyết phải học 22 Quy luật bán hàng mới trở thành người có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. 

Những sales muốn trở thành người có mọi kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp thì đều phải nghiên cứu các tài liệu bán hàng kinh điển, Tâm lý mua hàng của khách hàng và các thủ thuật bán hàng chuyên nghiệp. 22 quy luật bán hàng bất biến dó chính là đúc kết các kỹ năng chuyên nghiệp của các sales trong nhiều năm qua ở nhiều ngành nghề.

Phần 3: Các quy luật Bán hàng đánh trúng tâm lý khách hàng một cách dễ dàng.

Quy luật thứ 7 : Khách hàng thích dùng thử một sản phẩm mới lạ với giá tiền trong “Khung thử”

Ở Việt Nam có 3 loại khung thử là dưới 399k, dưới 999K và dưới 2,999k dành cho 3 phân khúc khác nhau. Bạn có thể tự nghiệm xem “Khung thử hàng” của mình là mức nào.

Khung thử là gì? Là mức chi tiêu mà bạn không mấy khi quan tâm về giá. Tức là bạn sẵn sàng mua nó ngay nếu thấy nó mới lạ và độc đáo.

Vì quy luật này nên Facebook ads đang đầy rẫy các sản phẩm độc lạ nhập từ 1688 về bán ở VN trong khung giá này và họ bán rất chạy. Hiện đa số các sản phẩm bán vãng lai trên facebook đều định giá trong Khung thử này và nếu bạn target chuẩn thì bán hàng rất tốt.

Chính vì thế các sản phẩm đắt tiền khó bán luôn CHẺ sản phẩm xuống dưới mức giá “Khung Thử” nhằm cho khách hàng dính bẫy này. Ví dụ như Bán Biệt Thự giá 20 tỷ thì chẻ ra thành gói Ở thử nhà Biệt thự 1 đêm giá chỉ có 2.999.000 VND.
 
Khi bạn bán sản phẩm Triệt lông vĩnh viễn giá 12 triệu thì khó bán nên Break ra thành giá triệt thử 1 lần trị giá 399K.

Quy luật thứ 8 : Khách hàng sẽ muốn mua nếu được chứng minh rằng họ đang mua với giá hời thậm chí mặc dù sản phẩm đó không có ích gì cho họ.

Tận dụng tâm lý này nên chúng ta thấy ở VN đâu đâu cũng giảm giá tẹt ga, thanh lý, dọn kho, sales off và nếu không giảm giá thì khách hàng sẽ lại không muốn mua hàng.

Tuy nhiên giảm giá luôn là 1 sai lầm của bán hàng. Để chứng minh là khách hàng đang mua với giá hời thì phương pháp giảm giá tràn lan sẽ khiến khách hàng cảm thấy sự giảm giá đó là ảo mà không hề giảm thật.

Cách để tạo ra sự hời này luôn phải kèm theo kỹ thuật : Tạo ra lý do giảm giá hoặc kỹ thuật thay giảm bằng quà tặng giá trị và đặc biệt là thuật khan hiếm : giá hời này chỉ xảy ra với duy nhất khách hàng đó hoặc thời điểm hay số lượng đó. (Tham khảo 100 tuyệt chiêu giảm giá tặng quà của tôi)

Những kỹ thuật tạo ra sự Hời:

1. Các lý do giảm giá từ sự kiện như Black Friday hay Online Friday hoặc các sự kiện bất chợt như Tuấn Hà tới thăm shop hay Trời tự dưng có gió rét.
2. Các lý do giảm giá do lỗi nhỏ.
3. Các lý do giảm giá do thu hồi vốn.
4. Sự khan hiếm cho một số trường hợp
5. Trợ giá hay quà từ hãng.
6. Lý do sản phẩm hay cửa hàng mới khai trương.
7. Lý do hời do được giá buôn gốc

Quy luật thứ 9 : Quy luật về So sánh tạo niềm tin tức thời.

Tâm lý khách hàng sẽ mua hàng nếu khách hàng được chứng kiến demo sự so sánh về tính năng tác dụng hiệu quả của sản phẩm mình đem bán. Colgate khi quảng cáo kem đánh răng của họ đã gõ thìa inox lên 2 mô hình răng và 1 bên bị bể vỏ là dùng loại kem khác và 1 bên dùng Colgate thì hoàn toàn cứng chắc.

So sánh có hiệu quả cực lớn để Upsale : nâng cao giá trị đơn hàng trên 1 khách hàng.

Khi bán căn hộ cũng vậy, ban đầu khách định mua căn 73m2 nhưng khi được dẫn đi xem nhà mẫu và nghe sales phân tích so sánh thực tế thì khách đã cắn răng mua căn 95m2 mặc dù họ đang phải vay ngân hàng.

Trong kỹ thuật Chim mồi : áp dụng một sản phẩm làm mồi để làm so sánh đã làm doanh số đơn hàng lớn tăng vọt so với đơn hàng nhỏ. Chúng ta hãy xem thuật Chim mồi + So sánh như nào nhé:

Khóa học Marketing : 5 triệu vnd
Khóa học 22 quy luật sales : 2 triệu
Khóa học Marketing + Khóa học 22 quy luật sales: 5 triệu.

Khi chạy quảng cáo với nội dung trên thì 80% đã mua khóa học Marketing + Sales và nếu bỏ đi Khóa thứ 3 này thì rõ ràng hầu hết chỉ mua khóa học rẻ nhất.

Một ví dụ khác

Khi bán phần mềm CRM cho khách hàng tôi đề : Miễn phí và loại có phí là 100k và 500k 1 tháng mà không có bảng so sánh tính năng bằng visual thì 98% dùng miễn phí và 2% đăng ký loại 100k

Tôi liền đổi sang việc trước khi đăng ký miễn phí phải qua xem bảng so sánh giá và tính năng trước

Miễn phí : 3 tính năng
200k 1 tháng : 6 tính năng
500k 1 tháng : 100 tính năng.

Sau khi làm bảng so sánh để khách đăng ký thì lạ kỳ 23% đã mua loại 500k 1 tháng, 1% mua loại 100K và 66% là đăng ký miễn phí. Các bạn thấy sự diệu kỳ của kỹ thuật so sánh để Upsale hay chưa?

Phần 3 tạm dừng ở đây. Các bạn có thể tham khảo phần 1 , phần 2 hay đọc tiếp theo phần 4 của Những tuyệt chiêu của kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.

Hoặc tham khảo khóa học Kỹ năng Bán hàng chuyên nghiệp của Vinalink tại đây >>

banhang

Comments Off on Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp – 22 Quy luật bất biến của bán hàng – Phần 3

Tags ;

Comments are closed.

Vinalink
Số 6 Nguyễn Công Trứ Hà Nội, Việt Nam 844
Phone: 8438212345